말레이시아, 시장 지배력의 비결 공개

 

축제와 관련된 제품들이 말레이시아의 축제 시즌을 활용하여 성장을 촉진하는 것은 일반적이다. 그러나 시장 리더를 확인할 수 있는 요인은 축제 기간이 아닌 기간에도 분명하게 드러났다. 이 카테고리에서는 브랜드 A와 B가 주로 시장 점유율(60% 이상)을 차지했다. 비슷한 쇼핑객 규모를 가지고 있음에도 불구하고 브랜드 B의 판매량 점유율은 브랜드 A에 비해 3배 더 높다.

 

이러한 차이점을 이해하기 위해 Kantar는 분석하여 브랜드 B가 축제 시즌 이후에도 브랜드 A보다 쇼핑객을 훨씬 더 잘 유지한다는 것을 알게 되었다. 이를 통해 브랜드 B가 이 카테고리 내에서 시장을 선도할 수 있게 되었다.

 

B 브랜드는 축제 시즌뿐만 아니라 평상시에도 사람들이 소비하는 브랜드로 자리매김하는데 성공했다. 그런데 브랜드 B가 이를 달성하기 위해 정확히 무엇을 했을까?

 

그 이유는 브랜드 B가 더 넓은 SKU(9개)를 가지고 있으며 실제로 브랜드 A(3개)에 비해 SKU가 3배 더 많기 때문이다. 선택의 폭이 넓어 쇼핑객은 다양한 상황, 특히 비축제 시즌에 사용할 때 더 많은 선택권을 가질 수 있으며, 이를 통해 축제 시즌 후에도 판매량을 유지할 수 있다. 또 브랜드 B는 정기적인 소비를 장려하기 위해 브랜드 A에 비해 50% 정도 더 큰 가방을 제공한다. 이것은 매우 중요하다. 특히 인플레이션이 소비자의 주요 지출로 간주되는 현 시대에 일부 소비자가 가격 대비 더 큰 가치를 지닌 더 큰 가방 크기를 선택할 수도 있다.

 

위에서 제시한 사례 연구에 따르면, 비축제 기간 동안 쇼핑객을 유지하는 것이 중요하기 때문에 축제 중심 카테고리 브랜드들은 다른 각도에서 카테고리를 다시 살펴볼 필요가 있다. 한편, 시장 도전자들에게 축제 시즌 동안 시장 선두업체와 경쟁하는 대신 비축제 기간에 시장 점유율을 확보하는 것이 좋다.

 

출처:

https://www.kantarworldpanel.com/my/news/Shopper-Panel-Digest-Festive-Frenzy-VS-Evergreen-Excellence