화장품은 전자상거래 플랫폼에서 가장 높은 수익을 올리는 산업 중 하나가 되었다. 그러나 성공적인 화장품 사업을 운영하기 위해 기업들은 고객군을 세분화하는 데 많은 어려움을 겪고 있다. 다음 콘텐츠에서는 구매자 그룹의 특성과 해당 그룹에 적합한 판매 프로그램을 분석하였다.
고객군 세분화는 유사성을 기반으로 고객들을 여러 그룹에 각기 배치하는 것이다. 이를 통해 고객 그룹별의 잠재성을 평가할 수 있어 해당 그룹에게 적절한 판매 프로그램을 개발할 수 있다. 인구학, 심리학, 구매행동, 구매목적 등을 기반으로 한 여러 가지 분류 방법들이 있다. 그 중 구매목적별 고객군 세분화는 가장 많이 사용되는 방법 중 하나이다.
1. 대량구매 (Bulk Shopping)
이 고객군은 각 제품의 소매 가격보다 저렴한 가격으로 많은 제품들을 소유하기 위해 대량으로 구매하거나 한 번에 여러 제품을 구매하는 경향이 있다. 이 그룹은 구매하기 전에 구매할 제품과 브랜드 리스트를 갖고 있는 경우가 많다. 화장품 업계에서 대량 구매 그룹은 다음과 같다.
- 비즈니스용 구매자: 스파살롱, 네일살롱, 메이크업살롱 등 서비스 제공용이나 비즈니스용으로 대량으로 구매하는 경우가 많다.
- 온라인 구매 습관이 있는 구매자: 장기간 사용을 위한 프로모션이나 할인 행사를 통해 대량으로 구매.
이 고객군은 저렴한 가격으로 많은 제품을 구매하는 경향이 있기 때문에 화장품 기업이나 브랜드들은 가격 관련 프로그램을 우선시할 필요가 있다.
- 대량 주문에 대한 프로모션: 예, 대량 주문에 대한 할인, 증정, 무료 배송 등의 프로그램이다.
- 콤보 세트: 관련 제품을 결합하여 콤보 세트를 제공한다. 예, 페이셜 케어 제품, 바디 케어 제품, 헤어 케어 제품 등을 결합하여 콤보 세트를 만들 수 있다.
- 포인트 적립 프로그램: 고객은 계속 구매하면서 더 많은 포인트를 적립하고 할인된 보상을 받을 수 있는 인센티브를 얻게된다.
- 제품 다양성: 고객이 한번에 여러 종류의 화장품을 구매할 수 있도록 다양한 화장품 카테고리를 제공한다.
2. 대체용 구매 (Target Refill)
이 고객군은 사용하고 있는 필수품이 거의 다 떨어졌을 때 교체하기 위해 재구매하는 경향이 있다. 그들의 요구는 합리적인 가격이고 빠른 배송 서비스를 제공하는 브랜드나 기업을 찾는다. 예를들어 정기적으로 화장품을 사용하는 사람, 특정 브랜드에 대해 충성도를 갖는 사람 등이 고객이다.
이 고객군의 경우 화장품 브랜드나 업체들은 편의성과 신속성에 관한 프로그램을 우선시해야 한다. 특급배송, 제품 가성비 향상, 충성 고객을 위한 프로모션 등을 제공할 필요가 있다.
3. 특정 요구별 구매 (Target Search)
이 고객군은 이름, 브랜드, 용도별로 제품을 검색하여 구매하는 경향이 있다. 예를들어 특정한 문제들을 해결하기 위해 기능화장품 (예: 미백, 자외선 차단, 주름개선 등)을 찾고 있는 사람들이다.
이 고객군의 경우 화장품 브랜드나 업체들은 제품 및 브랜드의 가시성, 정확한 제품 용도 및 성분 등을 제공해야 한다.
- 제품명, 제품용도, 브랜드명과 관련된 검색 키워드를 최적화
- 인기 있는 뷰티 주제들에 대한 유용한 콘텐츠 제작, 제품 구매 링크 첨부
- 요구별 제품 카테고리 생성
- 인플루언서와 협력
4. 탐색형 쇼핑 (Explorative Shopping)
이 고객군은 구매할 의도가 없었으나 매력적인 가격, 눈에 띄는 광고 등의 요인들으로 인해 우연히 구매에 관심을 갖게 된다. 예를들어 전자상거래 사이트와 소셜 네트워크를 서핑하는 습관이 있는 젊은이들, 필요한 제품을 구매했고 다른 제품을 찾아보는 사람들 등이 있다. 이 고객 그룹은 구매 계확이 없기 때문에 화장품 기업이나 브랜드들은 구매 욕구를 자극하기 위한 매력적인 할인이나 증정 프로그램, 눈길을 끄는 광고 디자인, 라이브 스트리밍 등 활동을 우선시해야 한다.
5. 특별 혜택을 위한 쇼핑 (Bargain Hunter)
이 고객 그룹은 비용 절감을 위해 할인, 프로모션 또는 바우처가 있는 제품을 보고 구매하는 경향이 있다. Nielsen 조사에 따르면 프로모션을 위해 쇼핑하는 베트남 소비자의 비율은 80%에 달했다. 특히, 화장품 산업은 프로모션을 기반으로 한 쇼핑을 하는 소비자의 비율이 가장 높은 산업 중 하나이다. 이 고객 그룹의 경우 화장품 브랜드나 기업들은 가격 및 판촉활동과 관련된 프로그램을 우선시해야 한다. 예를들어 1+1 이벤트, 미니게임, 증정, 주문 금액에 따라 할인 등의 다양한 프로그램들이 있다.
해당 그룹에게 적절한 프로그램 진행을 하도록 초점을 맞춤을 통해서 기업은 보다 효과적으로 비즈니스를 수행할 수 있다.
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