Thorakao 화장품 브랜드 - 녹색 생활 트렌드 활용한 성장 전략

 

한때 "황금기"를 누렸던 브랜드였지만, 외국 화장품과의 경쟁에서 밀려 한동안 토라카오(Thorakao) 화장품은 매대에서 사라졌었다. 그러나 이제 이 브랜드는 점차 회복되고 있다.

"전성기를 누렸던” 브랜드

 

호치민시 3군의 깍망탕땀(Cách Mạng Tháng Tám) - 디엔비엔푸(Điện Biện Phủ) 교차로를 지나가는 사람들은 항상 토라카오(Thorakao)라는 브랜드 이름이 있는 고풍스러운 건물을 볼 수 있지만, 이 브랜드가 67년의 역사를 가지고 있다는 사실을 아는 사람은 거의 없다.

 

Thorakao는 1957년 3월에 설립되었다. 당시 기업은 창립자 란 하오(Lan Hảo) 여사가 운영하는 화장품 제조업체에 불과하였다. 그 당시의 제품들은 전통 허브 냄새가 나고 베트남 약재를 사용했기 때문에 프랑스, 미국 브랜드와 경쟁하기가 매우 어려웠다.

 

당시 Lan Hao 부인은 "독특한" 판매 전략을 사용하였다. 매일 Lan Hao 부인은 직원들을 시장에 보내 Lan Hao 크림을 살 수 있는지 물어봤다. 소매점에서는 필요성을 인식하고 탐색 판매용 상품을 가져가기 시작하였다. 소비자들은 많은 사람들이 새로운 제품을 찾는 것을 보고, 한번 사용해 보기 위해 구매하기도 하였다. 사용 후 효과와 신뢰도가 높아 토라카오 크림을 선택하는 분들이 많아졌다.

 

1961년 Thorakao 브랜드는 진주 스킨 크림, 자몽 샴푸, 향 비누, Parafine & Brillantine 헤어 광택제가 시장에서 잘 팔리자 Lan Hao 부인은 Lan Hao 회사 이름으로 회사를 설립하기로 결정하였다.

 

Lan Hao 회사는 Lan Hao 크림, Lan Hao 화장품 브랜드 제품 라인으로 설립되었으며, 나중에 Thorakao 화장품으로 변경되었다. 이 브랜드의 로고는 천사를 형상화하여 천사처럼 하얗고 어린 피부를 매끈하게 만들어준다는 메시지를 표현한 것이다.

 

처음에는 친척들의 자녀를 모아 식료품점과 상점에 가서 자신의 제품을 주문하여 고객의 호기심을 자극하는 "미끼" 전략 덕분에 Lan Hao 부인은 자신이 구축한 브랜드가 많은 사용자에게 빠르게 도달하게 하였다. Thorakao는 남부 전역에 6개 지점을 신속하게 설립하면서 새로운 트렌드를 만들었다.

 

이 회사의 제품들은 싱가포르, 대만, 캄보디아, 라오스, 중국, 한국, 호주, 뉴질랜드, 스위스, 미국, 사우디아라비아, 이집트 등 많은 국가에 판매되면서 글로벌 시장을 확장하였다.

 

Thorakao 브랜드 제품들은 빠르게 유명해지며 소비자들의 마음을 사로잡았다. 란 하오 부인은 독점적인 사고로 다른 기업들이 브랜드를 모방할 것을 우려하여 1968년에 자사의 화장품 제품들에 대한 특허를 등록하였다.

 

1969년에 회사는 캄보디아에 지점을 개설하고 동남아시아로 제품을 수출하기 시작하였다. 그때 많은 국내외 기업들이 Thorakao 브랜드를 인수하거나 협력하여 발전시키고자 접근하였다.

 

그 시기에 Thorakao의 두 가지 장점은 좋은 품질과 저렴한 가격이었고 시장에는 경쟁자가 거의 없었기 때문에 베트남에서 사용할 수 있는 특수 천연 성분인 민트, 레몬그라스, 아니스, 강황, 솝베리, 생강, 레몬, 자몽, 오이... 또는 알로에 베라, 모링가, 라텍스, 미네랄, 달팽이 등의 추출물을 활용하여 제품이 남부에서 빠르게 유명해졌다. 이러한 원료들은 Thorakao 제품이 베트남 사람들의 피부에 적합하며, 수입 원료를 많이 사용하지 않아서 제품 가격이 저렴하게 유지될 수 있도록 만든 이유 중 하나였다.

 

그러나 품질에만 집중하고 의사소통 방식의 진화를 무시한 결과 Thorakao는 거의 모든 것을 잃을 뻔하였다. 1990년대 초 베트남이 공식적으로 개방하면서 외국 화장품 브랜드가 베트남 시장에 쏟아져 들어왔다. 많은 돈, 많은 경험, 특히 현대적인 마케팅 전략, 눈길을 끄는 패키지로 외국 화장품 브랜드는 점차 Thorakao를 진열대에서 밀어냈다.

호치민시에 위치한 Thorakao 브랜드 건물.

 

Huynh Ky Tran박사는 Lan Hao의 현 후계자로 브랜드가 외국 제품과 경쟁할 수 없는 이유가 Thorakao가 마케팅에 취약할 뿐만 아니라 Thorakao의 유통 시스템이 다국적 기업과 경쟁할 수 없기 때문이라는 것을 인정한다.

 

그러나 Tran 박사는 "돈을 많이 쓰면 비용이 제품에 추가될 것이다. 저는 의사로 어려움이 있는 고객들에게 더 많은 돈을 지불하는 불합리한 것을 만들고 싶지 않다." 라고 솔직히 밝혔다.

 

토라카오는 최근 몇 년 동안에도 전국적으로 지역 및 지방의 소규모 대리점의 수는 수십 개에 불과했다. 화장품 브랜드가 경쟁하려면 유통 인력이 수십 명만으로 너무 적다. 다국적 기업들의 유통 네트워크에는 수천 명의 인원이 집중하고 있다.

 

녹색 트렌드 따라가서 부활하기

 

이러한 마케팅과 유통 실패 이후 Thorakao의 명성은 화장품 시장에서 점차 사라졌다. 수년 동안 Thorakao 제품에 익숙했던 호치민시와 남부 지방의 노인들은 제품을 사려면 3군 디엔비엔푸 거리에 있는 매장에 가야 했다.

 

토라카오(Thorakao)는 전통적인 원자재를 사용한 제품을 선호하며 녹색 소비 트렌드를 포착하여 자사의 입지를 확고히 하고 부활시키고 있다.

 

Lan Hao 후계자인 Huynh Ky Tran박사는 Thorakao가 녹색 소비 트렌드를 반영한 새로운 제품 라인을 출시할 계획이라고 밝혔다. Tran 박사는 녹색 생활을 지원하는 세계적 추세 속에서 Thorakao가 돌아올 기회를 보았다고 말했다. 왜냐하면 회사의 현재 제품들은 주로 자연에서 나온 것이기 때문이다. 그러나 중요한 문제는 "자연 제품"을 입증해야만 소비자를 끌어들일 수 있다는 것이다.

 

"지금까지를 돌아보면 Thorakao는 너무 자만심을 키우고 제품의 단점을 무시했다는 것을 깨달았다. 예를 들어, Thorakao의 포장은 그다지 아름답지 않지만 나쁘지도 않았다. 그리고 회사는 비용 절감이 필요하다고 생각하여 포장을 변경하지 않았으며, 포장이 '별로'지만 품질이 좋으니 Thorakao가 여전히 잘 살아날 것이라고 생각했다."고 Thorakao 회장이 말했다.

 

그러나 이제 Thorakao 브랜드는 새로운 방향을 선택하였다. 이제 Lan Hao는 브랜드를 부활시키고 외국 제품과 경쟁하기 위해 대중 매체를 선택하지 않기로 결정하였다. 대신에 Thorakao는 인기층, 즉 10대들이 있는 농촌 시장을 타깃으로 선택하였다.

 

젊은 세대가 Thorakao 브랜드 제품을 사용하고 제품의 품질을 느끼면, 그들이 성장하여 도시로 이사하여 공부하고 일할 때도 Thorakao 제품을 찾고 사용할 것이라는 가정을 한 전략이다. 이때 Thorakao는 도시 시장에서의 발전을 확대할 것이다.

 

"Thorakao는 시골지역의 학생과 대학생 (여드름이 많이 발생하는 청소년들이 흉터를 치료하기 위해 Thorakao 강황 크림을 사용함) 및 공장 노동자 등 특정 시장을 선택했기 때문에 더 이상 광고가 필요하지 않는다. 이는 안정된 방식이기도 하며, 저렴한 가격으로 제품을 판매하지만 여전히 품질을 유지할 것이다. 도시는 현대적인 마케팅 방법, 특히 TV 및 소셜 미디어에서 많은 영향을 받고 있기 때문에 Thorakao가 경쟁할 수 없다고 인식하고 있다." Huynh Ky Tran 박사는 이야기 하였다. 실제로 이 사업에는 스킨 케어, 헤어 케어, 바디 케어 등 거의 100가지 제품이 있다. 사회 경제적 발전으로 모든 것이 점점 더 비싸지고 있지만 Thorakao 제품의 대부분은 여전히 ​​제품당 10만 동 미만의 가격을 유지하고 있다.

 

게다가, 이 회사는 사용이 적합하지 않을 경우 15일 이내의 반품 및 교환 프로그램, 40만 동 이상의 주문에 대한 무료 배송, 품질이 낮은 제품에 대한 100% 환불 등의 프로그램을 진행하고 있다.

 

Thorakao의 소유주는 최근 Thorakao가 깊이에 더 중점을 두고 있으며 앞으로 회사는 해외 판매를 위해 생산하는 천연 제품을 제조하기를 원한다고 덧붙였다.

 

Thorakao는 현재 항상 연간 15%의 성장률을 유지하며 국내 시장을 유지하고 있으며, 정기적으로 500개 이상의 제품을 미국 및 중동 국가에 수출하고 있다. 국내 시장은 약 55가지 유형의 제품을 판매하며 대부분의 최신 판매 채널, 슈퍼마켓 Co.op Mart, Big C, LOTTE Mart, Emart, Auchan, Guardian, Medicare에 입점해 있다. 또한 Thorakao는 싱가포르에 유통사를 갖고 있어 다른 국가로 제품을 공급하고 있다.

 

사실 여러 우여곡절을 겪으며 외국 기업에 팔릴수 있었지만, Thorakao는 여전히 내수용과 수출용으로 월 평균 3컨테이너를 수출하면서 화장품계에서 점차 성장해가고 있다.